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著名经济学家阿尔钦(Alchian)曾经说过：“价格决定什么比什么决定价格重要。”对于艺术品拍卖而言，这个洞见非常重要。因为长期以来，收藏者、经营者和艺术家最为关心的问题，几乎一直都是“什么决定拍卖价”。但事实上，拍卖价的复杂性让我们不得不关注“拍卖价决定什么”这个同样重要，甚至更为重要的问题。
拍卖价的真实性
拍卖价很复杂。在近年的艺术品拍卖市场上，艺术品拍卖“发现价格”的传统功能似乎正在人们的观念中“消失”，“拍卖价≠成交价”的观念则开始渐渐深入人心。在许多人眼里，艺术品似乎只能沿着历史上的拍卖记录“微移”才叫“合理”。一旦成交价大幅度飙升，甚至创出所谓的天价，就很容易引来一片质疑之声。举例来说，2025-08-07，陆俨少的《杜甫诗意百开册》在北京翰海拍卖公司举办的春季拍卖会上以6930万元(含佣金)的价格成交。2025-08-07，有专家“怒揭黑幕”，透露说《杜甫诗意百开册》的私下成交价其实只有1800万元，6600万元(不含佣金)的公开拍卖价，是为了“便于买家好转手卖出”。鉴定专家立即成为了艺术市场上的“揭黑英雄”。
耐人寻味的是，2025-08-07，此事又生波折。在拍卖公司出示了买家的汇款凭据和公司的纳税凭据，而且表示“翰海对此事保留起诉权”之后，拍卖公司、买家杨休和“揭黑英雄”就此事进行了沟通。昔日的“揭黑英雄”表示：“《杜甫诗意百开册》假拍一说，自己只是听别人这么说，没有经过调查。在重庆演讲时，因为临时想举个例子，一时想不起别的，而这件拍品的影响大，记忆深刻，当时就脱口而出了。”虽然事实的真相究竟如何，也许只有从头看到尾的老天爷才知道，但我们可以肯定的是，拍卖价的真实性绝对是一个复杂的问题。
拍卖价的随机性
中国嘉德国际拍卖有限公司董事总经理王雁南在2007年春拍开始之前接受媒体采访时表示：“书画也好，古玩也好，真正的精品其实不会被行情所左右，在任何时候价格都是坚挺的。”但遗憾的是，就我们的经验观察而言，事实显然并非如此简单。
在中国嘉德举办的2003年春季拍卖会上，最值得期待的两件拍品——郎世宁的《平安春信图》和石涛的《竹西之图》皆以300万元的价格起拍，分别拍到了440万元和420万元。但都没有达到保留价，并因此而流拍。
在中国嘉德举办的2004年秋季拍卖会上，被《石渠宝笈》收录过的《太真上马图》，虽然在年代问题上有点争议——既有专家认为是五代周文矩之作，也有专家认为是宋代的作品——但专家们却一致认为，该画完全可以同国宝级的《簪花仕女图》和《韩熙载夜宴图》相媲美。这件拍品以880万元的价格起拍，最高出价为1100万元，因为未达保留价而流拍。
在中国嘉德举办的2005年秋季拍卖会上，备受各界关注的98块“梦斋甲骨”以350万元的价格起拍，一直拍到了440万元，也因为未达保留价而流拍。
在中国嘉德举办的2006年秋季拍卖会上，一代学术大师陈寅恪的111种纸本遗稿以180万元的价格起拍，最后拍到了290万元，同样因为未达保留价而流拍。
事实上，对于艺术品拍卖而言，随机性的影响非常之大，不容小觑。即使是举世公认的精品力作，只要“天时地利人和”缺一，照样可能乏人问津，甚至可能意外流拍。任何艺术品的顺利成交都会受到系统性风险和随机性因素的影响。根本就不存在所谓“不被行情所左右，任何时候都坚挺”的艺术品。
什么决定拍卖价
哥德哈伯(Goldhaber)指出：金钱和吸引力是双向流动的。金钱可以买到吸引力，吸引力也可以赢得金钱。从某种意义上讲，影响艺术品价格的决定性因素其实并不是艺术品本身所具有的艺术价值和艺术品的存世数量，而是艺术品所能吸引到的注意力。
凡勃伦(Veblen)认为：当我们称赞某件艺术品时，如果把这件艺术品的艺术价值分析到最后，就会发现，这件艺术品具有金钱上的荣誉性。
在凯恩斯(Keynes)看来，如果你是一个纯粹的投资者，仅仅将艺术品作为一种投资品种，而不夹杂自己主观偏好的话，那么，理性的投资行为显然并不是选择自己喜欢的艺术品，而是选择那些最可能被大多数人关注和欣赏的艺术品，即使这件艺术品制作得拙劣呆板，平淡无奇。
虽然从表面上看，影响艺术品拍卖价的直接因素是买家的购买力、卖家的保留价和艺术品的供求状况等因素。但事实上，决定艺术品拍卖价的深层次因素却是艺术品的吸引力、炫耀性和投机性。此外，系统性风险和随机性因素的影响也是不容忽视的。从某种意义上讲，我们甚至可以认为，细节决定了拍卖价。
拍卖价决定什么
北京匡时国际拍卖有限公司总经理董国强认为：“某件作品在拍卖上的高价成交往往会成为指标性事件，带动一时之风气，甚至成为整个市场的推动和转折力量。”
2025-08-07，在伦敦佳士得举办的“中国陶瓷、工艺精品及外销工艺品”专场拍卖会上，元代“鬼谷下山”青花瓷罐以1568.8万英镑(约2.3亿人民币)的价格易主，在刷新中国瓷器最高成交价纪录的同时，也引发了青花瓷收藏热。
2025-08-07，在纽约苏富比举办的“亚洲当代艺术品”专场拍卖会上，张晓刚的作品《血缘：同志第120号》以高出估价近3倍的97.92万美元成交，由此导致了中国当代艺术的大幅度飙升。
2025-08-07，在香港苏富比举办的“佛华普照——重要明初鎏金铜佛”专场拍卖会上，一尊“明永乐鎏金铜释迦牟尼坐像”以1.166亿港元的价格落槌，并因此而带动了内地的新一轮佛像热。
在艺术市场上，诸如此类的例子不胜枚举。拥有《时尚》(Vogue)、《纽约客》(The New Yorker)等著名媒体的传媒大亨纽豪斯(Newhouse)曾经以1700万美元的价格买下了约翰斯的最重要作品《闪耀开始》，并因此而震惊了当时的艺术界和收藏界。这位精明的传媒大亨之所以愿意花如此高价购买这件显然并非“物有所值”的艺术品，目的是希望他所收藏的约翰斯的其他作品能够迅速增值。他的逻辑是：假如约翰斯的《闪耀开始》值1700万美元的话，那么，约翰斯的其他作品价格显然也会“成倍地上涨”。
拍卖价的重要作用在于，它以价格信号的形式将买家的价值判断和购买能力公之于众，并且通过大众媒体宣传报道的“放大效应”，使得这个价格信号得以广泛传播，以此影响藏家个人的主观判断，从而影响艺术市场的主流判断，进而影响艺术市场的供求状况，最终影响艺术品的成交价格。这就是说，拍卖价所传递的价格信号影响甚至决定着艺术市场的新一轮行情。从某种意义上讲，拍卖价的价格信号传递功能正是拍卖业不同于画廊业的重要比较优势，同时也是导致拍卖业的发展较为迅猛，画廊业的发展却举步维艰的深层次原因之一。
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